营销实用秘笈:“找对人”的四把金钥匙

2017/3/5 15:54:53      点击:

    把握谁是关键人物是突破销售中诸多难题的重要方法。分析客户内部的组织架构、采购流程和内部的角色与分工,是找准客户关键人物的必要步骤。

1. 画组织架构图

工业品营销面临的企业,往往组织结构比较复杂,例如:有分管技术的人员、有分管采购的人员、有分管财务的人员、有分管商务的人员等; 一般先找到与业务对口的部门先接触与了解,从而分析出这个公司的组织结构图,了解内部的角色分工,为找到决策者做铺垫。这就是擒贼先擒王的道理。

2. 分析采购流程

清楚的了解自己所处的销售阶段及其主要的任务,可以帮助销售人员更快捷准确的找到你的关键人物。

关键点:根据各个流程工作的主要内容来界定当前阶段的关键人物

3.分析客户内部的角色与分工

根据标准流程来讲,在招标初步筛选阶段只要技术没有问题,一般是商务部门或者采购部门可以筛选并拍板;但是,在中国的国情之下,因为规范体系不够,国有单位还流行一句话:“多做多错,少做少错,最好不做;有功劳是领导的,有问题都是下属的;因此,大家都不愿意承担责任;一个采购合同往往需要一层一层向上汇报,其实最后还是领导的事情”,因此,对于不同性质的企业,应做不同的分析,防止由于经济体制或者营业性质的不同造成的差异性对销售进程的影响。

4.直捣黄龙,搞定为止

找到决策者或者关键任务之后,想一切方法搞定他;同时,要注意竞争对手的动向,力争比竞争对手要好一点,如果关系到了,生意就没有问题了。要有不达目的誓不罢休的精神,充分调动一切资源,搞定高层人物,这样达成销售就容易多了。