工业品营销规则之四度理论

2017/10/7 16:02:21      点击:

四度理论

从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销,对客户的影响力就好像楼梯从高到低,是逐步下降的,因此,这被称为工业品营销的四度理论。

关系营销

工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销

Y随着不同的行业数值不同,一般来说,在消费者营销领域,X占到80%以上,而在工业品营销领域,恰恰相反,Y占到80%以上。

随着市场经济的不断深入,Y的比重不断减少,但永远不会等于零。

价值营销

价值不等于价格。价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。

在工业品营销中,应该突出的不是产品价格,而是产品价值。工业品营销不是以价格战取胜,而是以能够提供客户所需要的价值获胜。

服务营销

工业品种的服务是有形的,因为服务网点是实实在在建立的,服务承诺是合同附加规定好的。客户服务是争取客户的永久手段。尤其是工业品的技术含量高,每笔交易成交金额一般很大,客户非常注重供应商的服务。

技术营销

一般的客户只是关心技术能否满足他的要求,而不管你技术研发与创新能力是否强,除非他下一次有能力购买你其他的或新的产品。因此,技术营销想对于消费品的营销策略来说,其在工业品营销中的地位是重要的,但相对于关系营销、价值营销和服务营销来说,其地位又是出于末端的。

因此,从四度理论中我们可以得出,工业品营销中关系营销是首先应该想到并运用的,其次才是价值营销、服务营销和技术营销。